Dave Elkington en Ken Krogue begonnen in 2004 het Amerikaanse bedrijf InsideSales. Al gauw merkten ze beiden op dat hoe sneller je reageert op een lead, hoe meer ze bereid waren om tot actie over te gaan. Geïntegreerd door dit verschijnsel gingen ze op zoek naar experts op dit verder uit te diepen. Ze kwamen in contact met de expert Dr. James Oldroyd en hij kwam met opvallende resultaten.
Woensdagen en donderdagen zijn de beste dagen om iemand te bellen. Op deze dagen heb je 49,7% meer kans van slagen, dan op andere dagen. Tussen 16:00 en 18:00 uur is de beste tijd om te bellen, als je als doel hebt om in contact te komen met een nieuwe lead. In dit tijdsbestek heb je 114% meer kans van slagen, dan op de slechtste tijd, namelijk na de lunch. Tussen 08:00 en 09:00 uur en tussen 16:00 en 17:00 uur zijn de beste tijden om te bellen, als je doel het kwalificeren van een lead of een afspraak maken met een lead is. In dit tijdsbestek heb je 164% meer kans dan tussen 13:00 en 14:00 uur, de slechtste tijd.
- De kans in contact te komen met een lead is binnen één uur 10 keer groter, dan na één uur;
- De kans om een lead te kwalificeren per uur zes keer kleiner wordt;
- Elke poging van je verkopers om na 20 uur nog in contact te komen met een lead, je mogelijkheid om leads te kwalificeren schade aandoet;
- De kans om binnen vijf minuten in contact te komen met een lead, 100 keer groter is dan binnen 30 minuten;
- De kans om binnen vijf minuten een lead te kwalificeren, 21 keer groter is dan binnen 30 minuten
Waarom is een snelle reactietijd nou zo belangrijk? En het antwoord:
- Neem je direct contact op met je lead, dan weet je waarschijnlijk waar hij zit. Met andere woorden, je lead heeft net een formulier op je website ingevuld en grote kans dat hij nog steeds achter zijn laptop zit met een telefoon binnen handbereik.
- Neem je direct contact op met je lead, dan ben je nog in zijn gedachte. De gemiddelde reactietijd op een nieuwe lead is 46 uur en 53 minuten. Kan jij je nog herinneren welke websites je twee dagen geleden hebt bezocht?
- Het heeft te maken met een ‘wow-effect’. Dave en Ken ontwikkelde een technologie waarmee een lead binnen 8 à 9 seconden gebeld kan worden. Ze waren aanvankelijk bang dat mensen hiervan zouden schrikken. Het tegenovergestelde was waar. Mensen waren onder de indruk van de snelheid waarmee wij reageerden. Ze voelden een emotionele respons dat zorgde voor vertrouwen.
Hoe snel moet een lead gebeld worden? Direct. En hoe vaak moet een lead gebeld worden? Voortdurend.
Om precies te zijn nemen bedrijven na gemiddeld 24 uur en 53 minuten contact op met hun lead. Een verkoper probeert gemiddeld 1-3 keer om contact te leggen met een lead.
Hoe we aan deze cijfers komen? Voor hetzelfde geld is dat allemaal, in het kader van een verkooppraatje, uit de duim gezogen! Nou, nee. Het bekende Forbes heeft de afgelopen 5 jaar uitgebreid onderzoek gedaan onder 10.000 bedrijven in diverse branches. Dit hebben zij simpelweg gedaan door een leadgenererend formulier op de websites van deze bedrijven in te vullen en te meten hoe vaak en wanneer er contact werd opgenomen.
Dit onderzoek is gepubliceerd door Forbes.com en ook door Harvard Business Review.
Vond je dit leuk om te lezen? Misschien heeft dit het thema leadopvolging wel in een ander daglicht gezet?
Er is veel research gedaan naar het opvolgen van leads en het onderwerp komt vaak naar voren in boeken over (online)marketing. Wekelijks even speuren naar nieuwe info doet mij toch weer beseffen hoe belangrijk dit onderwerp is en hoe waardevol één lead is, indien goed opgevolgd. Er zijn zo veel variabalen en factoren waardoor leadopvolging kan vallen of staan. Dat maakt het voor mij uitdagend en interessant. Ik ben nog niet uitgeleerd maar kan je zeker met het een en ander verder helpen. En deel graag mijn enthousiasme en stukje kennis via deze weg.