3 redenen waarom meer leads niet direct voor meer leden zorgen
Onlangs verscheen er een interessant blog met daarin de beschreven bottleneck in online fitnessmarketing en sales: het omzetten van leads naar nieuwe leden. In deze blog lees je onze eigen visie op deze bottleneck.
Het gaat grotendeels niet om je website, niet om je social media- en Google strategie of altijd om het aantal leads dat je binnenkrijgt. Als je deze blog leest heb je dat waarschijnlijk uitbesteed aan een professionele partij, waardoor dat gedeelte is afgedekt. Je hebt een goede website, een goede marketingstrategie via verschillende platforms, maar je merkt dat niet elke lead direct een lid wordt.
Waarom is het moeilijk om veel nieuwe leden te scoren?
Een lead is nog geen lid. Een lead is iemand die interesse heeft getoond op een willekeurig moment, maar wellicht nog verschillende (psychologische) stappen moet zetten om daadwerkelijk van start te gaan. De juiste en perfecte opvolging is hierin enorm belangrijk en zelfs essentieel voor het behalen van structureel succes. En juist daar gaat het vaak mis om de volgende redenen:
1. Het ontbreken van vaste belmomenten (Druk, druk en druk)
Het is bewezen dat het super snel opvolgen van leads het beste werkt als het gaat om afspraakconversie. Je maakt bij een snelle opvolging gebruik van ‘het momentum’, waarbij de lead nog vol in de emotie zit van het behalen van behaalde sportdoelen. Een dag later is dat al een stuk minder, twee dagen later is die eerste basale emotie alweer compleet verdwenen.
Als jij als ondernemer/manager van een fitnessonderneming de gehele dag bezig bent met dagtaken, kom je waarschijnlijk niet toe aan het opvolgen van de binnengekomen leads. Het blijft simpelweg liggen, omdat je prioriteit ligt bij de huidige, betalende klanten.
2. Het ontbreken van vaste belstructuren (Weinig tot geen ervaring in telemarketing)
De gespreksduur voor het inplannen van een afspraak is via ons in-house callcenter +/- 1,5 minuut. Dit is inclusief het inplannen van de lead in de online agenda. We houden het gesprek bewust zo kort mogelijk en proberen niet teveel informatie te geven via de telefoon. Voor het totaalbeeld dien je immers de sportschool te bezoeken. Weet jij hoe je vragen moet ontwijken die betrekking hebben op de prijs? Hoe ga je daarmee om? Het benoemen van de prijs is een no-go! Doe. Het. Niet. (Tenzij je de allergoedkoopste bent)
9 van de 10x wil je niet op prijs concurreren en dien je meerwaarde te bieden op andere gebieden zodat je een hogere prijs kunt waarborgen. Om die reden dient een lead eerst even langs te komen, want je koopt ook geen auto zonder dat je hebt ervaren hoe die rijdt.
3. Geen gemotiveerd personeel (Leadopvolging past vaak niet bij de achtergrond van fitnesspersoneel)
De mensen die je in dienst hebt zijn waarschijnlijk fantastisch in het begeleiden van leden bij het behalen van hun sportdoelen. Vaak hebben ze de CIOS of ALO afgerond, wat betekent dat ze enorme kennis hebben van het menselijk lichaam.
Maar hoe zit het met hun marketing- en saleskwaliteiten? Veelal wordt het personeel óók ingezet voor het opvolgen van de leads, maar zijn ze hier wel voor geschikt? Tijdens hun opleiding komt hier bijna niks van terug en om die reden wordt de opvolging vaak niet goed uitgevoerd. Los daarvan, past het ook niet bij hun als persoon en dient het te gebeuren met veel tegenzin. Je kan het al raden; dat gaat op de lange termijn dus niet goed!
- Te weinig leads worden omgezet in een afspraak door het gebrek aan kennis en kunde;
- Het personeel wordt gedemotiveerd door het uitvoeren van taken die ze helemaal niet leuk vinden om te doen.
Benieuwd hoe wij de leadopvolging voor tientallen clubs volledig uit handen nemen? Neem via onderstaand formulier contact met ons op.